汽车销售技巧和话术(一)影响成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中,我们往往会遇到这样的问题,就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的,使看似成功的汽车下面是小编为大家整理的汽车销售技巧和话术14篇,供大家参考。
汽车销售技巧和话术篇1
(一)影响
成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中,我们往往会遇到这样的问题,就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的,使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。
(1)客户来这里的目的是什么?
(2)满足客户需求的条件是什么?
(3)如果今天来这里的是一位准客户,那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?
(4)客户的联系方式是什么?
(5)应该如何向客户进行产品展示说明?
(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?
(7)如何把自己对汽车产品的理解有效地传达给客户?
(二)影响客户选择的因素
做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性,更是一个注重过程的工作。
步骤1:打招呼、开场白
步骤2:简单询问客户的情况
步骤3:产品介绍与说明
步骤4:处理客户异议
步骤5:讨论成交事宜
步骤6:办理有关成交手续
步骤7:交车
在这个七个步骤的汽车流程中,汽车销售人员忽视了两个很重要的问题:
一、是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上,只起了一个"问答器"的作用;
二、是他们始终不清楚客户为什么要买车。
可以发现,尽管这些销售人员汽车产品的有关技术参数倒背如流,但在销售中却始终忽略了一个重要的问题,如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此,我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。
汽车销售的流程中,影响客户选择最主要的因素是不知道客户的真实需求,客户的需求目标是什么,该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何,直接影响到了汽车销售业绩的提升。
(三)有效搜集客户的购买信息
在客户第一次走进展厅时,销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售,此时,汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础。
与陌生客户建立一个良好的沟通,要避免发生以下情况:
(1)让客户觉得不受重视。
进到展厅很久了,还没有销售人员注意他们,还没有销售人员出来接待。
(2)让客户觉得太过热情。
当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待,容易让他们无所适从。 通过比较轻松的"开场白"--与客户打招呼,目的是为后续的销售开启一扇窗,建立一座沟通的桥。
除了语言上的处理外,还要注意"情绪"和"肢体语言"...
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